世界のテクノグラフィック記事を紹介:
米国コンタクトデータサービス PipeGen.ai 社ブログから抜粋
テクノグラフィックデータで飛び込み営業のコンバージョン率が34％上昇します
多くの方が既に、テクノグラフィックのデータ価値についてお気づきでしょう。例えば：
- 見込み客が導入中のテクノロジーを知る
- 競合他社を検証して、自社の強みを確認する
- 自社の優位性を強調したランディングページを作成する
など、テクノグラフィックを活用した営業戦略を組めば、どんどん成約数が増加するはずです。
飛び込み営業（コールドアウトバウンドセールス）のためのテクノグラフィック
ここでは、B2B営業に限ったテクノグラフィックの活用法を考えてみましょう。テクノグラフィックデータは見込み客リストの絞り込みを可能にし、それぞれのニーズを細かくあぶり出し、ハイパーパーソナル化した営業が実現します。以下のような2通りの活用法をおすすめします：
- 見込み客のニーズや課題点にぴったりなプレゼンをする
この方法はテクノロジーベンダーが競合に勝つためにピッタリです。
テクノロジーレビューサイトのG2 CrowdやCapterraなどのサイトを開き、競合他社テクノロジーの口コミ・評価を調べます。競合製品のユーザーたちが記す、競合製品の課題やネガティブコメントを収集しましょう。
レビューを集めると次第に、その傾向が分かってくるかもしれません。例えば上図のユーザーレビューでは、このテクノロジーのUXやカスタマイズ化、メールキャンペーンマネージャー機能に問題があるとしています。
競合製品の問題点と自社製品のポジショニングを検証したら、次は、競合製品のクライアントを調べます。テクノロジートラッキングデータによりトライアル中と推測できるドメインを調べ、コンタクトデータにより見込み企業担当者を調べます。
上図プラットフォームでは、例えば、Zoho CRMを導入するドメインは6,150 件、Pipedrive CRMドメインは3,180件です。これらCRMプラットフォームを導入する企業を見込み客として絞り込み、自社製品の統合機能をアピールします。
次に、ユーザーレビューが教えてくれた改善点やニーズについて、自社製品を説明します。上図レビューの例では、Eメールマーケティングに課題があると投稿されていましたので、自社製品がEメールやLinkedIn、電話、名刺などへの自動アウトバウンドが可能なツールであるとポジショニング出来ます。
2ニーズのある見込み客を発見する
テクノグラフィックにより、企業の導入するテクノロジーを簡単に調べられました。次は、ターゲット企業を絞り込みましょう。LinkedIn やPipeGen Chromeアドオンを活用してターゲットを絞り込みます。
例えば以下は、Zoho製品を利用する企業です：
以下のようにLinkedInで企業を調べ、担当者データを整えましょう。
売れる（ニーズのある）見込み客をリスト化して保存しましょう。見込み客のメールアドレスや直通電話、自宅住所のデータも追加します。
このように絞り込まれたリストを作成した次には、LinkedInやEメールなどで自社製品の優位性を伝えましょう。