世界のテクノグラフィック記事を紹介：
英国マーケティングデータサービス Leadiroから
アカウントベースドマーケティング（ABM）のためのテクノグラフィックデータ
お客様とのビジネスにおいて、テクノグラフィックデータの活用はアカウントベースドマーケティング（ABM）を驚異的に効率化します。B2B企業にとってABMが大変重要であることは事実ですが、特に、新規顧客を獲得するためには欠かせません。見込み客が誰で、どんなニーズがあるのかを知らずしてセールスが出来ないからです。一方、顧客維持の点では、予測した顧客ニーズを叶えるきめ細かいサポートを提供し、顧客の長期的成長を見据えたビジネスパートナー的位置を確立できます。顧客の獲得＆維持はコインの両面のように、顧客とのビジネスにおいて重要です。テクノグラフィックデータが、その点で重要です。
- マーケティング予算を効果的に使う
ABMを活用すると、マーケティングキャンペーンの失敗が無くなります。今の時代、マスマーケティングが成功することは殆どありませんが、特に、B2Bでの成功はほぼ無理でしょう。お客さま（既存や見込み）はその他大勢のお客と、一緒くたに扱われることを好みません。特別な存在として扱われたいのです。今はどんなビジネス状況であり、将来は何が必要かをお客様へ伝えるためには、ビジネステクノグラフィックが有用です。“1社だけへの”マーケティングスタイルを絞り込めるのです。
- パーソナライズ化されたコミュニケーションを築く
お客さまに合わせてパーソナライズ化したメッセージは、目に留めてもらうだけではありません。両社担当者間で深く、フレンドリーに、協力的な関係を育てることが出来ます。お客さまのテクノロジースタックを初めから把握していれば初回ミーティングの形式的会話が不要になり、すぐさま本題に入れます。また、初めてメールを送信する場合にも、個人的な協力関係が築きやすくなるでしょう。
- ROIを把握しやすい
マスマーケティング施策のROIをトラックすることは簡単ではありません。どの施策がお客さまに効いたのかをどうやって知ることができるでしょうか？さらに言うと、成約までに自社が幾ら使ったのかをどうやって知ることができるでしょうか？ABMを採用すれば、各お客さまに使うマーケティングコストを簡単に把握出来ます。つまりキャンペーンのROIがトラック出来ます。テクノグラフィックデータを使えば、ターゲットの絞り方やぴったりな販売方法に関し、さらなるマーケティング戦略を磨くことも可能です。自社がコントロール出来ない変数は多くないので、キャンペーン施策の成功とROIのトラックは簡単です。
- マーケティングとセールス担当者人事配置を改善
「部署間のサイロ化（風通しが悪い）」を多くの企業が問題視しています。特に、セールスとマーケティング部門の連携が足りないという課題が多いようです。しかしABMは、マーケティングとセールスがひとつとなって動くシステムです。市場リサーチやお客さまニーズ、セールストーク、顧客サービスなどは両部署がひとつになって動かなければなりません。部署間の垣根を外せば、将来的において、ポジティブ効果はかなり大きくなります。マーケティングとセールス部門が連携するデータが多ければ多いほど、共通の見地でパワフルな施策を作ることが可能になるからです。
ABM戦略の根幹をファームグラフィックとデモグラフィックデータだけにするのはもはや足りません。テクノロジーが全てとも言える現代において、テクノグラフィックデータも必須となりました。テクノグラフィックが活用されてこそ、ABMの効果が見えてくるでしょう。