世界のテクノグラフィックブログを紹介；米国アトランタの営業支援ツール「Salesloft」ブログから一部抜粋

私たちが初めて、“仮説”という言葉に出会ったのは科学の授業かもしれません。追加検証が必要となりますが、調査のスタートポイントである推量のことです。仮説提案セールスの定義も同様で、“売り手が初めて見込み客へコンタクトする前に、その見込み客のプロファイルを作成し、抱える課題と解決策を仮説・準備する営業手法”のことです。つまり売り手はミーティング前から、お客様への提案内容を事前準備しているのです。

 

営業担当者が見込み客の事前調査をする際に、仮説提案に役立つデータを収集する必要があります。「抱える課題点は？」「業界のトレンドは？」「自社製品のセールスポイントは？」などの情報が、売り込み前の仮説化のポイントとなるでしょう。これら要素が明らかなら、営業戦略もハッキリします。

 

お客様のニーズに合わせましょう

仮説提案の第一歩は、お客さまのニーズに合わせることです。企業のターゲットや、競合他社、近年の実績、業界の状況などを考えましょう。これらの情報は仮説提案を分類する上で便利です。

 

これはお客さまとの関係確立のためです。事前に宿題を済ませてきた営業担当者だとお客さまが思えば、相談ベースでニーズや課題についてスムーズな打ち合わせになるはずです。売り込みが好きな人はいませんが、問題を解決してくれる人は好きですよね？もし営業マンが解決を提示してくれるが、もっと知りたいと興味を持つでしょう。

 

「70％の人が問題解決のために購入を決めます。30％の人は追加購入です。」(典拠Impact Communications)

 

この数字、良く分かりますね。私の場合、先日、兄弟の結婚式のためにスーツを購入しました。その後日に、スーツに合わせた靴を別の店で購入しました。スーツの販売員が私の意図にはお構いなしに、セール中のカーディガンを何度も勧めたからです。私もカーディガンを嫌いではありませんが、しかし販売員は私のニーズを考えることはできませんでした。最初にニーズを確かめなかった為に、彼はアップセルができなかったのです。

 

目標を設定しましょう

Amazonはあなたが商品を購入する前に、すでに何を欲しいかを分かっていると言われています。これは失敗知らずです。消費者データと購入者プロファイルがあるので、Amazonは商品を迅速かつ効果的に配達できるのです。販売員もここから予測することを学び、販売に活かせるかもしれません。見込み客を知り、タイミング良く、正しいソリューションを提供できるでしょう。「ぶっつけ本番」は販売戦略にはあり得ません。

 

全ての障害を予測することはできません。水晶が読めたら、今頃ラスベガスにいるはずですよね！販売員はリサーチを使って仮説を作成し、コンサルタントして打ち合わせを出来ます。目的を持ち、考え抜かれたアプローチによって、博識かつその道のエクスパートとして扱ってもらえるでしょう。お客さまとの信頼関係が築かれるのです。

 

企業も営業担当者が代案を提示できるように、かつ他社との違いを鮮明にできるように施策する必要があります。仮説提案をベースに自由な形式で質疑し、戦略の質を深めましょう。他社に打ち勝つポイントは見込み客の課題点を如何に捉えたかに掛かっていると言えるでしょう。

 

ぴったりなコンテンツも用意しましょう

目標が明確になったら、次のステップは、営業担当者が提案し易いためのマテリアル作りです。ある調査によると、80パーセントの回答者が、一般的なコンテンツより、パーソナル化したコンテンツの方が効果的であると答えました。

 

ケーススタディは、同様な企業がどのように自社製品を使って成功したかを示すものです。仮説提案において、お客さまの比較できるソリューションは必須です。実際に同様な課題点が過去に解決されたという実例を提供しましょう。

 

営業担当者に関しては、仮説提案は見込み客の管理を手間にするかもしれません。それぞれの実情に合わせた提案を用意しなければ、訪問＆ミーティングが設定できないからです。しかしツボを押さえたコンテンツはお客様の関心を得るためには重要な情報です。営業管理は確かに課題となりますが、トレーニングの機会を設けてはどうでしょうか？顧客にとって大切な情報を提供することが直接的に大切です。

 

例えば、見込み客企業が営業担当者の電話業務に改善を望んでいる場合です。提案の中心は電話に関するものが良いでしょう。Live Call Studio やLocalDial など具体的な提案を含めて、ソリューションのメリットを訴求するマテリアルを用意しましょう。事業目的にぴったりと考える見込み客が現れます。

 

仮説提案とROI

結局のところ、買い手の知りたいことはひとつでしょう：投資に見合うリターンはあるか？売り手の仕事としては、導入価値と共に、短期＆長期の実績を提示することが大切です。簡単に、その方法をお教えします；

 

導入モティベーション＝想定される、メリット―コスト

モティベーションは見込み客を顧客にするためのエネルギーです。我々は自分の慣れた方法を取りがちですが、しかし、お客さまが新しいソリューションへの第一歩を踏み出すように導くのが売り手の責任でしょう。買い手が知りたいと思うようなメリットがあってこそモティベーションが生まれます。そのメリットがコストを超えること、これがROI（投資利益率）です。

 

お客様へROIを提示する方法はいくつかあります。例えば買い手側のセールスチームが相当な時間を事務管理業務に費やしている場合、そのROIは見込み客にかける時間の短縮総量でしょう。短縮できた時間で電話営業を1日に10件増やせることが可能です、または打ち合わせ可能な時間がXパーセントアップするなどです。全て実際のROIを計算された情報であることで、お客様は売り手が良く準備しているなと評価するでしょう。

 

お客さまにとって、お得感は重要です。投資価値があるソリューションであると思われた時点で、競合他社を引き離します。仮説提案にROI を加えたなら、きっとYESを得られるはずです。

 

電話営業の際にも、仮説提案には事前準備が必須です。お客様の立場に立って、そのニーズを考えましょう。仮説提案を導くコンテンツをしっかり準備し、ROIまで用意しましょう。問題解決とROIの改善まで用意するセールスマンにNOと言う人はいません！