オンライン営業のデメリットが科学で証明
近年ではオンライン会議システムの普及、働き方改革,ハイブリットワーク,新型コロナ問題といった社会的背景伴い、直接訪問しない営業スタイルである「インサイドセールス」が増えてきています。リモートワークにおけるオンライン商談、いわゆるzoom営業の課題はオンラインでは最低限の情報伝達はできても、共感を生み、協調関係を築くことに結びついていないことが分かりました。オンラインにおいては、人間の脳は「ボーッとしている」のと同じ状態だったのです（参照https://diamond.jp/articles/-/310459）。
オンライン営業では、対面と異なり説明を受ける見込客は警戒心を持ちやすく、また販売側は一方通行の説明が多く、結果として顧客のニーズをヒアリングすることが出来ないケースが多くあります。
いま、「仮説提案セールス」が注目される理由
営業の効率を上げるためには見込客のニーズを知ることが大切です。対面営業が困難な中ではヒアリングによる情報収集、顧客分析は簡単ではありません。データを活用し商談前に事前に情報を集め、競合分析・顧客分析と仮説を組み立て、次につなげ効率的に商談を進めることが重要です。
見込み客のIT変遷・IT戦略の方向性を調べる
1.見込み客の現在利用しているツールを知る、IT活用の方向性とその戦略は？
業界で必要なITツールは採用されているか？
ITツールの組み合わせは十分か？
自社が勧めたい同じITカテゴリーのツールは採用されているか？
ITリテラシーのレベルはどうか？
2. 強化しているIT分野を把握する、見込み客が過去ITツールをどう活用していたか？
どのようなサイクルでツールを入替ているか
過去利用し現在採用していないツールカテゴリーは何か？
どの分野に投資を行なっているか？
3.見込み客の競合のIT戦略との比較
同じカテゴリーに属する競合のIT戦略との比較（入替履歴からも競合戦略が明確になります）
見込み客のIT変遷・IT戦略の方向性をTecgenceデータで調べる
1. 見込み客の現在利用しているツールを知る
どのようなITツールは採用されているか？
ITツールの組み合わせは十分か？
競合のツールは採用されているか？
ITリテラシーのレベルは？
Tecgence社Tecgence調べ
上図のように、MAはBowNowとHubSpot、EmailはMarketoとhaihaiメール。MAとemailマーケティングの相関性は疑問です。アナリティクスはGoogleがメインでヒートマップ系を2種類採用。アナリティクスへの投資は多くはありません。NativeAD、DMP、CDPなどで集客をしていますががサイト訪問者へのパーソナライゼーションは未採用。提供してしているサービスは多いですがサイト内検索は過去、現在を含み未採用です。
2. 見込み客のツールの入れ替え履歴から方向性を把握
ITツールカテゴリーでの組み替えが多いか？
過去利用し、再度採用の可能性が高いツールは？
Tecgence社Tecgence調べ
上図のように、MAの入替を数回行い、パーソナライゼーション、チャット製品など新規導入のチャンスが考えられます。
3. 見込み客と競合企業のツールを比較する
採用ITツールによるIT戦略は強み・弱みは？
競合はどのIT分野に人的,実投資を行っているか？
Tecgence社Tecgence調べ
上図によると、双方複数の分析ツールを採用していますが競合はA/Bテスト、MAなどアドビ製品群を多く取り入れさらに分析には高度なAdobe Analyticsを利用しています。