Webデータはどのように“リードエンリッチメント”を向上させるか?

米国ITデータ企業「Coresignal」のブログから抜粋:

リードエンリッチメントとは?
リードエンリッチメントとは、データを収集し、管理し、分析するプロセスであり、自社製品やサービスと顧客の関心を紐づけます。

このリードエンリッチメントの最終ゴールはマーケティングやセールス施策やコンバージョン率アップのためのインサイトを構築することです。

マーケティングやセールス戦略効率を最大化することは益々熾烈な企業間競争となっています。何故なら、新しいマーケティングチャネルやプラットフォーム(TikTokやTwitter など)やセールスインテリジェンス市場が続々と生まれ、リードインテリジェンスツールが日々進化しているからです。

更には、データエンリッチメントツールは企業買収プロセスや営業コンバージョン率に関わるデータも提供しています。

Webデータはリードエンリッチメントをどのように向上させるか?
Webデータは第三者データプロバイダによって収集された外部データであり、自社が収集した内部データとは異なるものです。

複数のカテゴリーに分けられーーーファームグラフィックデータや従業員データ、人事採用データ、コミュニティやレポジトリデータ、テクノグラフィックデータなどです。

 外部データソース
ファームグラフィックデータ
ファームグラフィックは分類可能な企業情報であり、企業構造やクオリティなどユニークな特徴を解析します。

B2Bビジネスの場合、このデータによって顧客ニーズを理解することが可能になります。ひとたびニーズが分かれば、適切なマーケティング戦略や、上手くいけば、リードジェネレーションが向上するでしょう。

ファームグラフィックデータは企業サイズや所在地、産業、収益などを収集します。

従業員データ
従業員データは人材雇用ネットワークサイトや公的ソースから集める人材情報です。このデータセットにアクセスすれば、正確な見込み客リストを確立し、リードジェネレーション施策が改善するでしょう。

職歴や勤務地、業種、学歴、スキル、コネクションなどの情報が解析されます。

人材募集データ
人材募集データは企業の成長度合いや拡充を示します。どんなポジションを募集しているのか、どの事務所なのかが分かります。

リードジェネレーションとエンリッチメントにとって更に大切なことは、その採用基準と詳細情報にアクセスできるかです。

新規採用に対して何を募集しているかをピッタリ分かれば、企業が抱える潜在的な問題点も見えてきます。その課題点に対する改善するマーケティング案を準備しましょう。

結果、新しいお客様を獲得できるかもしれません。

コミュニティとリポジトリデータ
自社の既存データベースにおいて、リードデータエンリッチメントのためのコミュニティとリポジトリ情報を活用できます。自社の見込み客プロファイルに関わる情報を、公開されたディスカッションから見つけましょう。有望な見込み客に関連される追加情報を集めて、インテリジェンスを充実させることができます。

自社のターゲットオーディエンスの課題点に関するデータを集め、パーソナル化したマーケティングキャンペーンを提案できます。どんな営業提案をしようかと悩む必要はもうありません。

初期段階からこれらの課題点が分かることは大切です。結果として、営業担当は更に多くの情報を得て、特別なソリューションを提案できるからです。お客様との良い関係が実現するでしょう。

テクノグラフィックデータ
テクノグラフィックデータは企業のテクノロジースタック情報です。企業がどのようなツールやテクノロジーを導入しているかを解析します。

例えば、テクノグラフィックデータには企業名、IT環境リスト、特徴、統合情報などが含まれます。

 内部データソース
コンタクトデータ (CRM)
データプロバイダから提供される外部企業データの他に、コンタクトデータも社内の至る所から収集することができます。

例えば、メルマガ登録やサンプルのダウンロードを保管して、見込み客情報として活用できるでしょう。更に、このメルマガ登録情報をCRMプラットフォーム(セールスフォースやハブスポットなど)に統合できます。

できる限り自動的にリードエンリッチメントを行って煩雑作業を避け、適切な営業担当が配置されるよう気をつけましょう。市場には多くのリードエンリッチメント製品がありますから、自社に合ったデータポイントや遅延防止、経費削減などから選択できます。

まとめ
まずはリードエンリッチメントソリューションを導入してマーケティングや営業プロセスを効率化しましょう。そしてパーソナル化した効率的なキャンペーンの実現により、社内部署間の連携や顧客からの信頼構築まで広げていくことが可能です。

 

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