世界のテクノグラフィック記事を紹介

ノルウェーのSaaSマーケティング企業APSISブログから抜粋：

https://apsis.com/de-en/about-us/pressroom

“顧客セグメンテーション“とは何か？
ビジネスにおいて、顧客のニーズはひとつと捉えられがちです。しかし、消費者はそれぞれ好みが異なり、様々な地域性や年齢層、商品・サービスへの期待度なども異なるのではないでしょうか？

様々な消費者層のニーズに効果的に応えるためには、自社ビジネスーーー商品やコミュニケーション、サービスなど細部に至るまでに関する消費者の好みを分析することが大切です。これにより顧客の期待に応えるビジネスを築き、強固な信頼を得ることができるでしょう。

“顧客セグメンテーションとは、自社のお客様リストを好みや性別、年齢、地域など様々なグループに分類することです。”
顧客セグメンテーションによって、自社ビジネスやマーケターが特定の顧客グループの持つニーズや期待度を基にしたコミュニケーションをカスタマイズ提供することができます。一たびセグメントすれば、どの顧客グループのニーズも明確になるので、購入喚起が的確になります。

顧客セグメンテーションは、以下の２要素をベースにしています、
1. 期待度：　この消費者グループは自社サービスや商品によってニーズが満たされることで満足します。
2. 行動：　購入パターンや購入方法、マーケティングコミュニケーションへの反応など消費者行動から分類した消費者グループへ適切なセグメントとターゲットされたマーケティングコミュニケーションを実行します。

顧客セグメントの必要性とは？
マーケティングキャンペーンから購入喚起までを成功させたいのなら、的確なターゲットへタイミング良くリーチできなければなりません。
的確な¬ターゲットへタイミング良くリーチするためには、オーディエンスグループ毎の各ニーズを知る必要があります。顧客セグメンテーションによって、顧客のニーズに事前対応するだけでなく、以下のようなビジネスに貢献します：

1. 多様な顧客ベースを深く把握すると、ビジネスは顧客グループ特有のニーズに合わせた製品やサービスをカスタム化します
2. 最も優良な顧客グループの詳細とロイヤルカスタマーである理由がわかります
3. どの顧客グループもお好みのコミュニケーションメディアがありますので、セグメントすることで、最適なメディアを通してのコミュニケーションが可能です。例えば、ターゲットしないEメールキャンペーンはターゲットしたものよりもコンバージョン率が50%少なくなります
4. アフターケアに関しても、各グループのニーズや反響を把握してあれば、顧客期待度に応えることができます
5. カスタム化されたコンテンツやコミュニケーションによって顧客体験やブランドロイヤリティを向上させます
6. 顧客データや嗜好傾向から課題領域を見つけます
7. 多様な製品や、サービス、価格、オプションサービスなどをセグメントに応じテストできます
8. 特定のセグメントグループまたは複数の顧客グループの共通ニーズなどに合った新製品やサービスを見つけます
9. 新製品の開発時に顧客ベースの完全理解がなければ、喜ばれる機能の提供やコミュニティから感謝される製品の実現はあり得ません
10. 行事やお祝い事、休日などロケーションや文化、デモグラフィックに基づくオファーを促進します
競合に勝つためには、最も大切なことから始めましょう。ターゲット顧客が何を望むかを知ることは、それだけで競合より優位になります。マーケティングセグメンテーションと顧客セグメンテーションこそが必要です。

顧客をセグメントする方法
セグメンテーションを行うなら、柔軟に戦略を考えなければなりません。何故なら、小さすぎる（細かすぎる）顧客グループは、労力が多大なわりに意味がないからです。自社で顧客セグメンテーションを取り入れるなら、十分に計画してから始めましょう。
 目標、ゴールを設定する
顧客をセグメントする方法はコレ、という画一的な方法はありません。自社のビジネスによって異なります。そこで、いま一度、何故顧客セグメンテーションが必要なのか？どんな結果を期待しているのか？を考えましょう。
セグメンテーション後の結果を考えながら、まず、丁寧に企画しましょう。その際に、自社のゴールや目標を入れて考えると、その後のブレを防げるでしょう。
 顧客をセグメントする
自社で企画したセグメンテーション戦略なら自社のビジネスゴールが入れられているので、実際に顧客グループをセグメントし易いはずです。こうしなくてはならないと言うルールはありません。戦略に即したセグメントを考えましょう。
例えば音楽好きなミレニアム世代へのマーケティングキャンペーンならば、彼らの共通趣味からセグメントしても良いのです。
 顧客セグメントへのリーチ
顧客セグメントを成功するためには、自社全ての部署で、その方法を周知する必要があります。このデータにより、全ての部署がセグメントされた顧客とのコミュニケーションが効率的になるでしょう。
前例のように、音楽好きのミレニアムのセグメントの場合、以下のような活用が考えられます。
• マーケティングチームはこの顧客セグメントの興味を喚起する効果的なコミュニケーションメッセージを作成できます
• セールチームはこの顧客セグメントの購入とコンバージョンが上がる施策を作成できます
• カスタマーサービスは音楽好きミレニアム世代に対する課題を削減できるようなサポートを提供し、良い評判を築くようにします

顧客セグメンテーションの分析
作成した顧客セグメントにリーチできるようになったら、次は、顧客からはもちろん、社内の各チームからも成果についてフィードバックを集め、分析する必要があります。
この分析に基づいて、既存のセグメンテーションを改善し、新しいセグメンテーションや開発、新製品などに役立てる、または、顧客セグメントの課題を浮立たせることができます。
顧客セグメントは常にアップデートが必要です。初期データとカテゴリー分けが完成したら、次は、経年的に顧客ニーズ変化の確認と、そのアップデート作業が必要です。だからこそ、基本となる最初のセグメント設計が大切と言えるでしょう。