B2Bマーケティングに必要な6つの顧客データとは

世界のテクノグラフィック記事を紹介:

英国B2BデータサービスCognism社のブログから

B2Bマーケティングに必要な6つの顧客データとは

マーテックによって、私たちは無限とも言えるB2Bデータポイントへアクセス出来るようになりました。

絞り込んだマーケティング戦略抜きに、何が重要情報であるかを認識することはできません。だって見込み客のお気に入りサッカーチーム名やランチメニュー情報を本当に必要とする方はいませんよね?

ここではB2Bマーケティングに必要なふたつのデータ、インフォグラフィックと収集データポイントを併せてご説明します。

いつでも整理されたデータは大切ですから、まず自社のデータベースを必要な項目で分類します。マーケティング戦略のための高度データとなりますから、以下のように実践していきましょう。

顧客データの6つのタイプ
我々はB2Bマーケターが収集するべき6つのB2Bデータタイプを定義します。自社ビジネスによって多少の差異はありますが、以下の6つのどこかにデータは分類されるではないでしょうか。

1 – デモグラフィックデータ
“誰か?”を示すのがデモグラフィック・データです。このユーザーは誰か?この答えは以下のデータポイントから探ります:
名前
年齢
メールアドレス
電話番号
ロケーション
社歴、職歴
専門領域
これらは基本情報であり、全てのマーケターが必要なものです。見込み客の購入意欲や習慣までは分かりませんが、自社のICP(理想的カスタマープロファイル)に相応しいのか否かは判断できます。

2 – ファームグラフィックデータ
ファームグラフィックデータは“誰のために?”を示します。このユーザーはどの企業で働いているのか?この企業は何をしているの?この答えは以下でデータ化します:
企業名
所在地
業種
社員数
収益
多くのマーケターはここで終了するでしょう。デモグラフィックとファームグラフィックを合わせたデータポイントは十分な情報を提供し、ターゲットされた成長マーケティング戦略を可能にするでしょう。しかし、もっと頑張れば、もっと便利なデータが得られるのです。

3 – テクノグラフィックデータ
テクノグラフィックデータは企業やスタッフが導入しているテクノロジー情報です。この重要性についてはふたつの理由があります:

テクノグラフィックデータにより、見込み客へのコンタクト方法が変わりますーーー製品によってどれ程効率化するか、毎日の課題点が改善するかなどです。そして、自社製品のユニークポイントがそこに上手く対応していれば、なおさら有効です。

進化が止めば死しかありません。他社が採用するテクノロジーを知れば、自社のシステム環境改善の必要に気づくはずです。新しいテクノロジーを詳細に研究して、導入を決めることも可能です。

4 – クロノグラフィックデータ
クロノグラフ的データの概念は変化してきました。テクノグラフィックに似ていますが、クロノグラフィックデータは企業や社員に関する事項です。
クロノグラフィックデータは以下のように構成されます;
事務所所在地
社歴・職歴
資本金
IPO
企業買収
イベントニュース
人事採用
アップデートを怠ると、クロノグラフィックデータは直ぐに古い情報となってしまします。データサービス企業などに委託して、常にデータベースのアップデートが必要です。

5 – 定量的データ
定量的データとは、“どれくらい”を示します。マーケティング施策の中でマーケティングツールによって収集されるデータです;
Webサイトクリック
書き込み欄
イベントニュース
Eメール開封率
クリックスルー率
既存顧客情報
収集した定量的データの種類は膨大なので、上記はごく一部です。このタイプのデータ長所は偏りのないことです。

6 – 定性データ
定性データが示すものは“どんなだったか”です。数字より質を考え、見込み客がどんなタイプの人間であるかを調べるものです。価値基準が難しいのですが、見込み客との会話を常に記録することは大事です。

この情報はカスタマージャーニーの中で収集しましょう。データポイントの例は以下です:
ソーシャルメディア行動
過去の会話メモ
質問欄の回答
製品へのフィードバック
定性データの重要性は見過ごされがちかも知れません。マーケターが注目するデータ種類にフィットしない追加情報も多くあります。正しく活用すれば、競合に差をつけます。

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