世界のテクノグラフィック記事を紹介：
米国マーケティングデジタルマガジン”CMSWire”から抜粋

テクノグラフィックデータを使った4つのステップで最有望の見込み客を見つけましょう

 

筆者Jon Miller 氏（Demandbase社CPO）

テクノグラフィックデータの獲得は、まるで駄菓子屋さんにいる子供のようなものです。以前とは比べ物にならないほど豊かなインサイトを好きに手にできるのです。以下のような４ステップにより、タイムリーに正しい見込み客へ、パーソナル化したマーケティング施策を提供できるのでしょう。

 

Step 1:最有望な顧客プロファイルを可視化 (ICP)

ICPとは自社製品やサービスに最も相応しく、高いカスタマーバリューを期待できる顧客タイプの詳細なモデルのことです。プロファイルにはファームグラフィック情報やニーズ、課題点、企業ゴールなどが含まれます。多くの場合、既存・過去の顧客プロファイルデータから組み立てられるでしょう。

 

さらに企業プロファイルへ、テクノロジー（ITツール）予算額や過去のテクノロジー製品情報を追加しましょう。例えば、過去に集めた顧客テクノロジーデータがもう古く、不完全なものに思える時や、自社製品にピッタリ統合するテクノロジー環境の企業を見つけた時などがありませんか？これが自社ICPにフィットするだろう見込み度スコアになっていくのです。

 

同様なプロファイルを持つ“そっくりさん”見込み客を見つけることもできます。今までの理想的な顧客が導入するテクノロジープロファイルを持つ見込み客が見つかったら、その企業はきっと最有望なのです。圧倒的かつ効率的に収益をアップできるでしょう。

 

Step 2:見込み客の優先順位を決める

自社製品を買ってくださる企業の見込み度ランキングを作りましょう。相性の良いテクノロジー製品を使う企業に高いスコアをつけ、統合性の良くないテクノロジーを使うならスコアを下げます。

 

つまりスコアが最も高い企業が、最も有望な見込み客といえるのです。この高スコア見込み客をセールスやマーケット部門のターゲットとしましょう。

 

Step 3: 見込み客を分類する

先のステップ１と２を行うと、自社のターゲットリストが完成しているはずです。正しいデータサービスを利用して、テクノロジーやウェブ訪問、営業情報などをベースに見込み客を絞り込みましょう。営業活動が画期的に洗練されます。

 

見込み客のテクノグラフィックを含む360度のデータを見渡すことで、どんなマーケティングメッセージがピッタリかをマーケチームは準備することができます。

 

自社製品とピッタリなツールを導入している見込み客だったなら、この統合性や相性、長所などメリットを伝えることができるでしょう。

 

Step 4: 次回のテクノロジー更新時期を知る

企業がテクノロジー製品をリサーチしている時を逃さないセールスほど強力なものはないでしょう。企業のテクノロジー更新・新規購入時期を予測できれば、一歩先んじて、タイムリーな営業活動を行うことができるからです。

 

以上のように、テクノグラフィックデータによって自社のターゲットを絞りこみ、ニッチかつダイレクトな広告やマーケティング活動を施策することができます。ファームグラフィックと合わせて見込み客のニーズを研究してみましょう。

 

クロスセルやアップセル、購入喚起など様々な機会も逃すことがなくなります。自社の営業チームの成約率を向上させ、投資効率も最大化できるのです。