世界のテクノグラフィック記事を紹介：

Salespanelブログ記事から抜粋

顧客データはセールス活動に不可欠です。
マッキンゼー社の研究によると、”好業績”企業の53％がデータ分析を重視しています。成約までのコストを抑えるためにも、ターゲット層を把握できるデータを収集することは重要です。

また、Business Application Research Center (BARC) の調査によると、559企業のうち、データ重視のセールスを採用してから収益が8％アップし、運用コストが10％減少できたそうです。

テクノグラフィクは製品のデモグラフィックやファームグラフィックデータに加えて、テクノロジー要素をもたらします。有望な見込み客やセールスターゲットの絞り込み、新規開拓の為に３D的な役目を果たすでしょう。

1. 正確で絞り込まれた見込み客
セールスプロセスの第一歩は”発見”です。営業担当者が見込み客のペルソナを調べてから営業へ行くためです。

テクノグラフィックは圧倒的に企業のペルソナデータセットを向上させます。以下のような方法で調べましょう：

テクノグラフィックによって営業担当が、見込み客が競合製品に取られそうになる場合を察知することが出来ます。それにより対抗策を準備したセールス活動が可能です。更に、見込み客がすでに運用するソフトウェアを調べて、有望な見込み客を探すこともできるでしょう。

2. テクノロジー投資力を調べる
ターゲット見込み客のテクノグラフィックを理解すると、その企業のテクノロジー運営と予算規模もわかります。例えば、もし企業がスムーズに複雑なテクノロジースタックを運営しているなら、新しいテクノロジーにも相当な予算を使う可能性があるでしょう。また、新しいテクノロジーを導入したばかりの企業なら、まだトライアル中である可能性が高いでしょう。

テクノロジーにアクセスできると、営業担当チームで見込み客のIT予算と利用状況を共有できます。製品の営業の際に先方のコスト感を理解できたら、スムーズな価格交渉も可能になるでしょう。

3. パーソナル化したメッセージの作成
現代の顧客は、更にパーソナル化されたジャーニーを要求していると言えるでしょう。テクノグラフィックデータがあれば、見込み客の360度全部を知るためのパズルピースがやっと揃うのです。

例えば、ターゲット企業がマルケト（Marketo）をがっつり導入しているというデータあったとします。CRMベンダーが営業するなら、Marketoマーケティングオートメーションと相性の良いCRM戦略を提案できるでしょう。

このデータの詳細さは、理想的な顧客のプロファイルや市場開拓戦略、セールス＆マーケティングアウトリーチ戦略、コンバージョンのアップや収益向上などに役立ちます。

4. ターゲットの特定
最近の調査によると、営業担当者が費やす64％の時間は収益が全く得られていません。更に、その五分の１はアカウントと見込み客リサーチに関わる時間です。

テクノグラフィックはこの無駄な時間を圧倒的に減らすことができます。特定のテクノロジーを選び、それを導入するターゲットを顧客データの中から解析できるからです。同時に、見込みが薄い企業も分かります。

テクノグラフィックデータと自社の有望な見込み客プロファイルを結びつけて、自社のTAM（ Total Addressable Market）をターゲットできるでしょう。

5. ABM（アカウントベースドマーケティング）のためのROI向上
ABMの初期段階では、クライアントのニーズは想像で考える歯科ありません。しかし、彼らのニーズを始めからわかっていたなら、営業担当は：
IT製品の購入傾向から正しいターゲット見つけましょう。
見込み客に応じたコンテンツを、営業電話や製品プレゼンの際に作成しましょう。
値引きやスペシャルオファーで競合製品より優位な営業をしましょう。
ターゲットの複雑なテクノロジースタックを理解しましょう、自社製品はこのシステムに適応していますか？

テクノグラフィックチームは見込み客のニーズに合わせたABM施策を限定することができます。絞り込むことによりリソースや時間を削減しながら、新規顧客獲得できるのです。

結論
テクノグラフィックはセールスやマーケティングチームが保有できる最良のデータセットです。自社製品をプレゼンセールスする際に、新しい角度からの成功を導けるでしょう。