テクノグラフィックデータは何故、セールスとマーケティングに重要なのか?

世界のテクノグラフィック記事を紹介:
英国B2Bセールス&マーケティングインテリジェントサービスSmartE社ブログから

データ活用力が更に重視されている今、見込み客が導入したテクノロジーの情報は市場競争力の要になっています。例えば、B2Bソフトウェア企業の場合、ターゲット企業が既に導入しているシステムを事前に分かれば、実際の営業活動がどんなにか有利な展開になるでしょうか?

 

あなたの企業がアカウントベースドマーケティングの質を高める戦略を探しているなら高度なセールスインテリジェンスが必要ですし、そうでない場合でも、新規顧客獲得のために最適なセールス戦略が必要でしょう。以下でご紹介するテクノグラフィックデータの活用方法を、ぜひ、ご参考ください。

 

 

テクノグラフィックデータとは?

デモグラフィックやファームグラフィックと同様に、テクノグラフィックデータは企業や個人のIT環境を詳細に解析します。自社ターゲット企業が導入したテクノロジー製品に関する導入パターンや購入傾向、予算が明らかになるので、例えば、以下のような答えを導いてくれます:

 

  • どんなハードウェアやソフトウェアを導入中か?
  • テクノロジー製品やプラットフォームをどんな組み合わせで運営しているのか?
  • 次はどんな製品の導入を予算しているのか?

 

いまテクノロジーデータは不可欠なのか?

デジタルの進化はめざましいものがあります。流れに置いていかれたら、もはや消滅しかありません。世界のIPデータトラフィックは278108ペタバイトにもなろうとしています(Statista調べ)!セールスとマーケティングのエコシステムは引き続き膨張し、企業収益はデータ活用能力にかかっているのです。

 

年間2500億ドル分ものソフトウェア製品を企業は購入しているのですから、どの企業がどのように製品管理しているのかをトラッキングすることは大切です。そのデータを基にセールス戦略を立てるべきだからです。見込み客のテクノロジースタックを詳しく理解することによって、テクノグラフィックはカスタマージャーニーのパーソナル化に大いに寄与するのでしょう。

 

セールスとマーケティングのためのテクノグラフィックデータ

自社の最有力見込み客プロファイルを見つけるのは手間ばかりかかるプロセスですが、テクノグラフィックがあれば簡単です。

 

インサイドセールスチームの生産性を改善

 

研究によると、インバウンド型インサイドセールスチーム(SDR)は勤務時間の63%をコンタクトデータの管理に費やし、その時間は実際のセールス活動よりも多くなっています。もし、自社製品やサービスの活用がぴったりなテクノロジーを既に導入している企業のリストがあったとしたらーーー収益はどこまでアップするでしょうか? つまり、自社製品がSalesforceと統合可能な製品だった場合、既にSalesforceを導入している企業のリストがあったら有用ではないでしょうか? 無駄に終わるマーケティング施策や飛び込み営業に対して時間を費やすことなく必要リストを入手できるのです。

 

マーケティングROI最大化

 

見込み客のテクノロジー環境を下調べした後に初めて交渉する場合に、コンテンツやメッセージを最大化することが出来ます。ターゲット企業にピッタリな内容のテクノロジースタックや広告、メッセージ、コピー、Eメールを絞り込むことも可能です。絞り込みを続けることで、更に詳しく、買ってくれる見込み客の特徴を学ぶことができるのです。このように、見込み客の抱えている課題点と解決案も含めてビジネス提案ができるので、極めてスムーズに営業活動が行えるでしょう。

 

新規顧客を獲得するために

 

競合製品やパートナー、協業者、顧客のテクノロジー環境などの具体的なデータを入手しましょう。既存顧客が自社製品・サービスをどのように評価しているのか?次はどんなテクノロジーを導入するのか?などのインテリジェンスが大切です。

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