B2B企業のためのテクノグラフィックデータガイド

世界のテクノグラフィック記事を紹介

米国マーケティング企業 LAKE B2B社のブログ抜粋翻訳:

B2B企業のためのテクノグラフィックデータガイド

B2B企業がパーソナライゼーションを施策する時、デモグラフィックとファームグラフィックだけが必要なマーケティングデータではありません。どのB2Bの産業であっても、優良な見込み客を発見するために、正確に絞り込んだ情報が必要ではありませんか?

 

もしあなたがB2BのSAASマーケティングや営業担当者なら、新規リードを開拓する時、デモグラフィックとファームグラフィックデータだけで成約することがほぼ不可能なことをご存知でしょう。

 

だからテクインストレーションデータまたはテクノグラフィックデータの出番なのです。現代の企業は、発注する相手企業はテクノロジーのプロでもあってほしいと思っています。デモグラフィックとファームグラフィックの致命的な点は、見込み客の導入するテクノロジーが分からないことです。その点を埋めるのがテクノロジーインストレーションデータであり、見込み客のテクノロジー環境を詳細にリスト化します。

 

テクノグラフィックは以下のようなことが分かります:

  • 見込み客が採用するハードウェアとソフトウェア
  • 企業が利用していると思われるマーケティングツール
  • 複数のマーケティングツールや一括マーケティングオートメーション

 

なぜテクノロジーインストレーションデータは重要なのでしょうか?

企業が採用するテクノロジー環境の情報を入手すると、マーケティング戦略を定量的に把握することができます。最先端の大手ソフトウェアを利用する企業なら、きっとテクノロジーを新しくするバジェットを確保できるはずです。つまり、あなたのマーケティング活動が成功する可能性が高い見込み客なのです。

 

テクノロジースタックの他の利用法として、見込み客の競合企業が採用するテクノロジーを調べ、見込み客企業が強化したいポイントを探る事も効果的です。詳しい提案ができれば、商談の過程において大きなアピールになるでしょう。

 

また、あなたの競合相手も同じ見込み客へコンタクトしている場合、テクノロジー採用情報は有力な手段として効くはずです。

 

テクノロジーインストレーションデータの多くの利点

その他、テクノグラフィックは見込み客に関して多くを教えてくれます。どんなテクノロジーへ予算を投じるのか、契約更新の近いソフトウェアはあるかなどの有効な情報があれば、成約までの時間とコストを軽減してくれるでしょう。

 

見込み客ターゲティングを細目化

見込み客への効果的なパーソナライゼーションの前提には、見込み客リストの細かい分類が必要ですが、デモグラフィックとファームグラフィックによる分類だけでは完成しません。テクノロジーインストレーションデータが活用されてこそ、意味のある分類が可能です。

 

いままでひと纏めにされていたターゲット企業を、テクノロジー関連のニーズによって細かく振り分けることで、超パーソナライズした広告やコンテンツを提供できるでしょう

 

既存顧客のテクノロジーインストレーションデータを分析の上、同様のペルソナを持つ見込み客を探すこともできるので、セールス担当たちの仕事を軽減できます。つまり、マーケティング施策と新規顧客獲得コストとがかなり下がるでしょう。

 

超パーソナル化

見込み客へのコンタクトの際に大切なことは、理解を示すことです。まず初めに、見込み客のニーズを正確に知りましょう。業界内製品やサービスの満足度には決定的な差異はないものですから、むしろ、キメの細かいケアが成約率の差を生むのです。

 

見込み客を超パーソナライズする前に、見込み客をしっかりセグメントすることが必要です。そして広告やコンテンツ、レコメンデーションをグループ毎に超パーソナライズします。例えば、調査会社に動画エディター製品をレコメンしても無駄だからです。

 

既存顧客維持

SaaSで働くB2Bマーケターにとって、顧客の獲得が最終ゴールであってはいけません。多くのSaaS企業は月極や年間サイクルのサブスクで課金していますが、常時、カスタマー満足度を確認することを忘れてはいけません。そうでないと、競合相手に顧客を取られてしまいます。

 

テクノロジーインストレーションデータは全ての顧客アカウントを対象とし、例えば、契約企業の減少は収益悪化を意味しますから、チャーンリスクがわかるでしょう。既存顧客をしっかり守るということは、新規顧客を増やすよりもはるかにコスト安です。チャーンは新規営業のための人力を消耗させます。コスト問題だけでなく、企業の評判を汚す危険もあります。

 

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